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国际工程投标的前期工作(下)

（2007/5/31 12:40:59 ）

　　国际工程招投标是一项复杂而系统的工作，在很多方面要做小而细致的准备，任何一个小的点做得不到位，都有可能影响到最终的结果。

　　市场行情及物价调查

　　这是做标书前一项重要的基础工作，一般应包括下列这些方面的内容：

　　项目所在地近若干年内物价上涨指数和对未来几年趋势的估计。可从当地政府公布的数字，中国使馆经商处掌握的资料或自己亲自走访调查，来确定一个合理的指数。算标工作中重要的商务风险可能就在这里。

　　与拟投标项目同类建筑物的一般造价。

　　当地能生产的建筑材料价格，根据标书列出询价材料清单。

　　当地水、电、油价格。

　　当地主要生活物资价格。

　　当地劳务价格水平，各类人员的工资、劳动效率。

　　当地施工机具租赁费用。

　　需要进口的材料设备，可以采取多渠道询价，一般以函电形式询价，要注意报价的有效期、有效性、付款条件、交货方式。对技术要求高或复杂的材料设备，最好把原标书技术要求的复印件发给供应商，以避免由于打字或翻译出现的错、漏字或理解上的不一致而出现矛盾。

　　进口物资所到达港口的各项费用，如清关、报关、运输等费用。

　　工程中如需要特殊材料，如爆破材料的采购、管理办法、价格及保管费用。

　　办理各种保密、保险的手续及所需费用。

　　工程所需交纳的税种及其税率。

　　银行信贷所需手续及利率。

　　对业主等的调查

　　对工程业主、咨询监理公司、竞争对手的调查和代理人（担保人）的选择也是基中一项很重要的工作，同样需要注意一些问题。

　　如若是政府出资或筹资的项目，应了解该项目所需资金是否已列入国家批准的预算计划；若是世行或其他国际金融机构贷款的项目，则应了解外汇贷款和受贷国内配套资金的比例及配套资金的落实情况；若是私营企业或合营公司的项目，就更要仔细地调查业主的资信情况、资金来源、筹资情况、担保银行情况等。

　　从投标阶段开始，特别是工程实施阶段，咨询监理公司是我们接触和配合最多的。因此了解咨询监理公司的历史、特点、习惯，特别是了解本项目工程师的喜好、兴趣，便于我们有的放矢地做工作，对我们地投标工作和今后地工程实施都是大有帮助的。以前由于盲目做工作，结果适得其反，好心办坏事的例子不少。

　　对竞争对手的调查：应了解有哪些当地公司、哪些国际公司、哪些中国公司参加该项目的竞标，这些公司过去几年的业绩，在建工程情况，在当地是否实施过项目、效果如何。从中找出对自己威胁最大的几家公司并进行双方优劣势对比，这对决定我们的投标策略有一定的参考价值。

　　另外，目前仍有一些国家，特别是中东某些国家规定有代理人（担保人）制度，就是外国公司或外国人必须有当地的公司或当地的人做代理（担保人）才允许在当地开展业务。因此代理人（担保人）的选择也很重要。

　　这方面，以前中国公司有两种做法：一是选择有影响、有地位的人，如亲王、王子、公主作为代理人（担保人）。认为这使自己的后台变硬了，别人不敢惹，拿项目的路子也可以变广。然而，这种做法值得注意的是，当你真的遇到什么问题，需要帮助解决时，有可能根本见不到人。因为他（她）一年也在本国呆不了几天，可谓远水解不了近渴。二是选择自己的同行作为代理人（担保人），有事可以随时见面，所谈的问题，他也懂，真正能帮助解决问题，有时还可以合作，共同投标，执行项目。

　　合作方式的选择

　　做好了一切准备工作，接下来就是确定合作伙伴，选合作方式、签标前协议了。根据中国公司的特点和具体情况，一般需选择国内或国外公司作为合作伙伴。合作伙伴最好是一个有经济实力，在财力、人力、技术上有能力执行合作项目的企业。对通过ISO9000质量认证体系的企业应优先从已列入自己的合格的分包商名单中选择合作伙伴。

　　与国内公司通常的合作方式有：主包公司负责总管理和材料供应，合作方只负责劳务提供和现场的施工管理，称之为劳务分包；主包公司负责总管理，合作方负责劳务提供和现场施工管理，材料由双方共同负责；主包公司负责总管理，协助做一定范围的涉外工作，其他由合作方全部包下来，称之为工程转包；主包公司负责总管理，事实上只以该公司的名义对外签约，往来信函用其名称，只收取一定管理费，整个工程的执行全部由合作方负责，实际上是卖牌子的办法。也还有一些项目采取其他的合作方式，如联营体、合资入股等。

　　与外国公司的合作分工主要看是哪些国家的公司，与西方国家公司的合作，一般是我们只负责土建工程，他们负责工程机电产品的供应；与中东地区公司的合作，一般是当地公司负责水电设备、材料的供应及安装，我们负责纯土建工程的施工。

　　选择合作方式要根据工程的规模、性质、特点及合作伙伴的实力来决定，原则是要有利于发挥各自的长处，增强竞争力、提高效益，要符合所在国的有关法律、法规。

　　上面所谈的方式如工程转包、卖牌子，不但中国不允许，世界上大多数国家也是不允许的。因为层层转包，层层扒皮，工程质量得不到保证，从而会出现豆腐渣工程，给生命、财产带来严重危害。

　　笔者曾协调、处理过不少中国公司在国外执行项目的经济纠纷案件。这些案件的合作方式，基本上都是工程转包和卖牌子。

　　无论采取何种合作形式，与谁合作，一定要签好标前协议。协议中应明确双方的分工、责任、人力资源的投入、费用的划分。协议中应包括保密条款、排他性条款、知识产权保护条款、违约处罚条款，还要明确实施阶段的原则分工，中标后根据实际情况再做修改和补充。

　　以上各项工作，不一定是全部做好才开始做标，有的工作可以交叉进行，在做标时可继续收集和补充，并随时进行调整。

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